自費化に踏み切れないとき、どこから壁を外すか

踏み切れない理由は、知識でなく3つの壁

自費化のやり方をまとめた本や動画は、世の中にたくさんあります。それでも踏み切れないのは、やり方を知らないからではありません。知っていても動けないのは、3つの壁が外れていないからです。お金を取ることへの罪悪感、断られる怖さ、保険のほうが楽だという慣れ。この3つです。

大事なのは、3つを一度に越えようとしないことです。人によって、いちばん高い壁は違います。お金の話が苦手な人、断られるのがこたえる人、忙しくて保険から手が離せない人。自分のどれがいちばん高いかを見て、そこから一つずつ外します。順に見ていきます。

壁1　お金を取る罪悪感を外す

長く保険でやってきた人ほど、「患者からお金を取る」ことに後ろめたさを感じます。窓口の少ない負担で診てきたぶん、自費の金額を口にするのがためらわれる。この罪悪感が、いちばん奥にある壁です。

外し方は、自費の意味を捉え直すことです。自費は、保険の対象外の施術を正しく案内し、その対価を受け取る仕事です。後ろめたいことではありません。むしろ、保険の対象でない再発予防や慢性の施術を、保険のまま続けるほうが、患者にも院にも不誠実です。正しく線を引いて自費で受け止めるのは、ごまかさない向き合い方だと考えれば、罪悪感は軽くなります。

壁2　断られる怖さを外す

次の壁は、提案して断られる怖さです。断られると、自分の施術を否定された気がする。だから提案そのものを避けてしまう。ここでつまずく人は多いです。

怖さの正体は、全員に売ろうとすることです。全員が受けて当然と思うから、断りが失敗に見えます。設計を変えます。新しい患者ではなく、すでに信頼のある患者に、1人ずつ提案する。断られて当然、受けてくれたら有り難い、という構えにしておく。10人に話して2人が受ければ十分です。断りは失敗ではなく、合わなかっただけだと分かれば、提案の一歩が軽くなります。

壁3　保険の楽さに頼る癖を外す

3つめは、保険のほうが楽だという慣れです。保険の施術は、説明も値付けも要らず、流れができている。自費を始めるより、今まで通りのほうが手間がかからない。だからつい元に戻ります。

ただし、その楽さは短い目で見たときだけのものです。柔道整復療養費は、平成25年度の3,855億円から令和3年度の2,867億円へ約26%減り、一方で施術所は令和4年度末で5万を超えて増えています。1院あたりの保険収入は細っていきます。今の楽さは、先細りと同じです。とはいえ、一気に保険を捨てる必要はありません。小さく1メニューだけ自費を載せて、楽さに頼る割合を、少しずつ下げていきます。

壁を外す順番と、やってはいけない近道

3つの壁は、内側から外すと無理がありません。順番はこうです。

1. まず罪悪感を外す。自費は誠実な仕事だと捉え直す。ここが残ったままだと、何をしても声が小さくなります。
2. 次に、信頼のある患者1人に小さく試す。断られる怖さは、一度受けてもらえると一気に下がります。
3. 最後に、うまくいったやり方を少しずつ広げる。型ができてから増やします。

順番を飛ばした近道は、別の問題を生みます。いきなり保険をやめると収入が落ちて慌てます。値段を下げて売ると、安くしないと動かない患者が集まります。「治る」と効能で釣ると、広告の制限に触れ、信頼も損ないます。近道のように見えて、どれも遠回りです。

今週やること

壁は、考えているだけでは外れません。一つだけ、小さく動きます。

今週やる

• 3つの壁のうち、自分でいちばん高いものを一つ選ぶ。
• 信頼のある患者を1人だけ思い浮かべ、その人に出す自費の一言を用意する。
• 断られても次があると決めて、今週そのひと言だけ試す。

まだやらない

• 保険を一気にやめること。収入が落ちて慌てる。
• 値段を下げて売ること。安さ目当ての患者が集まる。
• 「治る」と効能をうたって売ること。広告の制限に触れる。

踏み切れないのは、あなたが弱いからではなく、誰にでもある壁が外れていないだけです。一つ選んで、1人に、一言。そこから型ができれば、あとは広げるだけです。最初の自費メニューを何にするか、患者にどう説明するかは、関連記事にまとめています。

よくある質問

出典

関連記事